Бизнес план продаж

Бизнес-план отдела продаж

Любая современная компания составляет бизнес-план отдела продаж , поскольку в нем содержится огромное количество нужной и актуальной информации, с помощью которой можно определить, как именно нужно поступать, чтобы увеличивать продажи и получать высокий доход. Бизнес-план отдела продаж учитывает множество вопросов, которые касаются различных моментов деятельности, причем он должен содержать только актуальную и свежую информацию, поскольку ситуация на рынке постоянно меняется, увеличивается или уменьшается конкуренция в определенной области или сфере деятельности, а это все может оказывать на продажи отдельно взятой компании очень большое влияние.

Что представляет собой бизнес-план отдела продаж компании?

Данный план – это стратегия, представленная в структурированном виде, которая создается руководством любой крупной компании, а также его созданием могут заниматься менеджеры и даже работники, которые обладают соответствующими полномочиями и должностными обязанностями. Предназначением данного документа является создание определенного плана, с помощью которого можно достичь поставленных перед фирмой важных и значимых целей.

В результате, все работники, которые действуют в соответствии с этим планом, нацелены на нужные цели, а также обладают необходимым темпом работы. Дело в том, что они представляют, что именно должно быть достигнуто в будущем и выполняют все операции, которые позволяют достичь поставленной цели. Лучше всего, если данный бизнес-план будет написан руководителем отдела продаж, поскольку именно он обладает необходимыми знаниями о данном документе, уровне продаж компании за предыдущие отчетные периоды, а также об основных мероприятиях и действиях, с помощью которых можно достичь всех нужных целей.

Бизнес-план отдела продаж должен быть составлен в соответствии с определенным типовым документом. Он должен содержать несколько основных разделов, каждый из которых содержит определенную и нужную информацию. Изначально определяется точка отсчета, которая представляет собой стартовую черту компании. В этом разделе подробно описывается сама фирма, ее достоинства и недостатки, возможности и опасности, доля рынка, которую она занимает, время работы, позиционирование и репутация у клиентов.

Каждый пункт нужно расписать, а также указать, за какое время были достигнуты все результаты, а в какой момент компания или работники шагнули назад. Данный раздел считается вводным и дает понять, каким образом идет развитие организации, а отталкиваясь от этой информации можно придумать наиболее эффективную и действенную стратегию дальнейшего развития.

Эта новая стратегия должна описываться уже во втором разделе, причем она должна быть разбита на несколько крупных планов, которые будут достигаться в определенной очередности. Важно помнить, что здесь нужно учитывать не только положительные моменты действий в будущем, но и возможные недочеты, ошибки и преграды, которые будут иметь место во время достижения целей. Таким образом, можно заранее подготовиться к предстоящим трудностями, а если их не возникнет, то это будет говорить только о высоком уровне компании.

Далее составляется график эффективности, с помощью которого можно оценивать работу каждого сотрудника. В результате можно понять состояние коллектива, его сплоченность и желание достигать нужных целей для всей компании, а не лично для себя. Лучше всего поощрять наиболее активных работников, деятельность которых направленна именно на достижение тех целей, которые выгодны для всей фирмы в целом. Для этого следует в следующем разделе продумать систему мотивации, которая может быть не только материальной, поскольку для многих работников самой главной наградой является благодарность или поощрение в виде дополнительного выходного дня.

Другой раздел документа должен содержать информацию, которая касается сложившейся на рынке ситуации, а также здесь будут в подробностях описаны все возможности фирмы, которыми она может воспользоваться для собственных целей. Важно помнить, что лучше всего, если в процессе составления данного бизнес-плана будет участвовать как можно больше работников, поскольку тогда можно составить план, который будет самым лучшим и эффективным, поскольку нередко простые продавцы знают о клиентах компании намного больше, чем менеджеры отдела продаж.

Еще одни раздел документа должен касаться контроля над всей деятельностью и за достижением поставленных целей. Для этого необходимо выделить несколько работников, которые будут постоянно следить за выполнением всей работы.

Необходимо в документе предусмотреть различные барьеры и форс-мажоры, которые могут возникнуть на пути достижения целей. Если этого не сделать, то компания будет просто не подготовлена к возможным экстренным ситуациям.

Бизнес-план отдела продаж должен быть эффективным и качественными, поэтому необходимо много внимания уделять работникам отдела продаж, поскольку они должны быть профессионалами, а также им нужна правильная мотивация. Каждый работник должен обладать собственным индивидуальным планом, которому он должен следовать. Совокупность этих планов будет составлять единую стратегию компании. Лучше всего, если составлением будет заниматься опытный специалист, который знает, что именно нужно делать, чтобы сделать качественный и действенный, а также реальный план.

Бюджет и рентабельность бизнес-плана отдела продаж компании

Важно помнить, что любой бизнес-план должен содержать информацию, которая касается предстоящих затрат на его реализацию. Поэтому даже данный документ должен содержать затраты на достижение поставленных целей.

  • Премия работнику, составляющему планы – 20 000 рублей
  • Мотивация работников – 40 000 рублей
  • Заработная плата специалистов, осуществляющих контроль – 40 000 рублей в месяц
  • Прочие расходы – 40 000 рублей

Если организовать реализацию бизнес-плана правильно и качественно, то можно всего за один месяц окупить все расходы, а также повысить доходы примерно на 10%.

Поделись бизнес-планом с друзьями:

Довольно много предпринимателей, которые желают открыть свое дело, останавливаются на магазине одежды, поскольку предметы гардероба являются всегда востребованными. Это обусловлено тем, что любому человеку нужна одежда, причем современные люди предпочитают обладать большим количеством различных вещей.

На рынке на сегодняшний момент представлен огромный ассортимент совершенно разных товаров, поэтому полностью отпала необходимость для женщин создавать одежду или какие-либо другие предметы с помощью рукоделия. Однако, даже не смотря на это, многие девушки и женщины все равно продолжают заниматься различным рукоделием в качестве хобби.

Магазины мясных продуктов всегда пользуются большой популярностью, поскольку мясо является продуктом, который любит большое количество людей. Причем бизнес-план мясного магазина учитывает, что чем более насыщенный и глубокий ассортимент будет предлагаться в заведении, тем более высокую прибыль можно получать.

Бизнес-план по продаже рыбы

Актуальность рыбы практически не падает со временем. Поэтому бизнес на ее продаже потенциально может стать прибыльной идеей. Для определения перспектив и рентабельности вложений необходимо составить бизнес-план по продаже рыбы. Мы приведем пример такого бизнес-плана, на основе которого будет видна перспектива развития этого вида бизнеса и ориентировочная окупаемость проекта.

Основные моменты обоснования бизнес-плана рыбного магазина – это выбор месторасположения, подбор поставщиков и оборудования для правильного хранения товара.

Наш рыбный магазин будет открываться в большом городе. Магазин будет находиться на 1-м этаже многоквартирного дома, по соседству с другими продуктовыми магазинами, в большом спальном районе города.

Ассортимент в магазине будет состоять из свежей, копченой, сушеной и вяленой рыбы.

  • Аналогичные рыбные магазины в районе.
  • Точки частных рыболовов на рынке.
  • Супермаркеты (рыбный отдел).

Основные риски бизнеса:

Рисков много в любом бизнесе, поэтому заранее необходимо их предусмотреть и просчитать. В бизнес-план по продаже рыбы с расчетами необходимо включить затраты на рекламный бюджет и дополнительные расходы.

Открыть рыбный магазин можно только после регистрации в налоговом органе. В заявлении необходимо выбрать форму предпринимательской деятельности, указав код ОКВЭД 52.23.1 «Розничная торговля рыбой и морепродуктами», оплатить государственную пошлину в размере 800 рублей.

Поскольку в магазине будут продаваться скоропортящиеся продукты питания, необходимо получить разрешение от Роспотребнадзора. Также для запуска магазина потребуется разрешение от пожарной инспекции на соответствие требованиям и нормам противопожарной безопасности в помещении.

От поставщиков должна приниматься рыба с сертификатом качества, иначе придется платить большие штрафные санкции либо вообще закрывать магазин.

Оформление разрешений обойдется в 10 тыс. рублей.

Наш магазин находится в активно проходимом месте в крупном районе города недалеко от остановки общественного транспорта и, желательно, по соседству с продуктовым рынком. Важно, чтобы вблизи не было аналогичного магазина, иначе борьба за покупателя будет серьезной, займет много времени, сил и денег.

Будем арендовать помещение общей площадью в 40 кв. м, стоимость которого составит около 30 000 рублей в месяц. Помещение будет состоять из торгового зала площадью в 30 кв. м и 10 кв. м склада с холодильным оборудованием. Мы подписываем договор аренды на год с возможностью выкупа помещения в случае его продажи владельцем. Оплачиваем 2 месяца вперед

При выборе помещения мы принципиально смотрим наличие исправной канализации и водопровода. Также будет важно, чтобы была хорошая вентиляция.

В помещении надо сделать небольшой косметический ремонт: покрасить стены, отремонтировать полы. На косметический ремонт помещения выделяем еще 20 000 рублей на материалы.

Изначально на помещение необходимо потратить 80 000 рублей. Начиная с 3-го месяца оплата будет только за 1 месяц аренды и коммунальные платежи (10 тыс. рублей), всего – 40 000 рублей.

Ассортимент реализуемой продукции будет относительно стабильным, но возможны изменения в зависимости от сезона и спроса на конкретные позиции. Например, в холодные месяцы будет больше предложений копченой и соленой рыбы, салатов из морепродуктов, морской капусты. В летний период будут увеличены закупки сушеной и вяленой рыбы, рыбных чипсов и т.д. Как показывает статистика, летом спрос на рыбу снижается минимум на 15%. По этой причине будет рассматриваться вариант закупки дополнительно весовых маслины и солений.

Наиболее распространенные породы рыбы: свежая скумбрия, сельдь, хек и другая рыба, которую покупатели смогут дома приготовить самостоятельно. Соленая рыба тоже уходит довольно быстро.

Основной ассортимент магазина:

Представители каждой категории должны присутствовать на прилавке магазина.

Закупаться будем у местных фермеров-рыболовов, с которыми заключим соглашение о сотрудничестве.

Первая закупка товара планируется на сумму 300 000 рублей.

В магазин необходимо приобрести надежное холодильное оборудование, которое обеспечит безопасное хранение свежей и готовой рыбы. Ведь важно, чтобы рыба хранилась при правильной температуре, которая зависит от ее вида и готовности.

Расходы оценим по таблице

Оборудование и помещение в целом необходимо держать в идеальном состоянии, ежедневно делать уборку.

Кроме того, рыбному магазину необходим автомобиль. У нас есть личный автомобиль, на котором можно доставлять рыбу.

Для работы небольшого рыбного магазина много работников не понадобится. Продавать сможет и сам владелец в паре с одним наемным сотрудником. При выборе продавца следует обратить внимание на опыт работы в продаже рыбной продукции и наличие актуальной санитарной книжки. Важно, чтобы продавец был честным и внимательным, от этого зависит лояльности целевой аудитории.

Кроме того, в магазин потребуется уборщица на конец рабочего дня.

Смета по затратами на работников в таблице:

Бухгалтерию, естественно, будет вести сам предприниматель, выбирать и закупать товар он тоже будет самостоятельно. Продавец будет не только продавать, но и разделывать рыбу, поэтому опыт работы обязателен.

Привлекать клиентов необходимо сразу со дня открытия, т.к. рыба – это быстропортящийся продукт, долго лежать и ждать он не может. Поэтому сразу запускаем все возможные варианты рекламы магазина. Концентрируемся на жителях района, в котором осуществляется торговля рыбой. Смета по рекламному бюджету:

Ежемесячные затраты на рекламу магазина составят 10 тыс. рублей (реклама в интернете, плакаты).

В этом пункте бизнес-плана мы составим сводные таблицы стартовых и ежемесячных расходов, рассчитаем ориентировочную прибыль с 3-го месяца работы и определим доходность и рентабельность бизнеса.

На запуск бизнеса планируется выделить 482 000 рублей.

Доходы

С первого месяца будет осуществляться привлечение клиентов, однако нормальный поток и стабильные продажи ожидаются с 3-го месяца, когда магазин начнет пользоваться популярностью, довольные покупатели будут приходить снова и снова, рекомендовать магазин своим знакомым.

Выручка в месяц составит 148 000. Кроме того, будет оказываться услуга чистки рыбы по цене 300 руб./кг. На этом можно заработать еще 9 000. Итого, 215 500 рублей. Половину мы отнимаем из закупочной цены и получаем 107 750 рублей.

Далее подсчитаем показатели рентабельности бизнеса:

Доходы минус расходы:

107750 – 80000 = 27 750.

Рассчитываем налоговую выплату:

27 750 х 0,15 = 4 162 рубля.

Чистая прибыль составит:

27 750 – 4 162 = 23 588 рублей в месяц.

(23 588 / 80 000) х 100 = 35,74%.

Данную рентабельность для начала работы рыбного магазина можно считать нормальной. В планах увеличить ее до 100% к 8-му месяцу работы за счет увеличения ассортимента рыбы, роста количества продаж.

Посчитаем период окупаемости проекта:

28 588 / 288 000 = 9 месяцев. Через 9 месяцев в планах можно окупить вложения. Срок окупаемости достаточно велик при данных показателях продаж, однако при условии увеличения ассортимента, продвижения магазина, привлечения большего количества клиентов срок окупаемости планируется сократить.

Магазин по продаже рыбы можно сделать прибыльным, однако для этого необходимо время, формирование грамотного оформления и стратегического подхода к делу. Основные сложности в том, что рыба – это товар скоропортящийся, и каждый покупатель хочет купить именно свежую рыбу. Для обеспечения качественным товаром мы будем использовать хорошие холодильные шкафы и витрины и не будем закупать рыбу, которая имеет очень маленький спрос.

Если затраты на магазин окупятся, в планах реализовать доставку на дом рыбы и открытие еще одной аналогичной торговой точки в городе с дополнительными услугами, несколькими продавцами и аквариумом с живой рыбой.

Как составить план продаж

От корректно составленного плана продаж во многом зависит общее благополучие компании и перспективы ее дальнейшего развития, поскольку получаемые доходы и объем выручки находятся в прямой зависимости. Но начинающие управленцы далеко не всегда имеют представление о том, как именно составить план продаж, какие пункты он должен содержать.

Без знания теории достаточно сложно обрести четкое понимание возможностей компании в плане наращивания продаж. Ниже будут перечислены основные понятия, характеризующие данное направление деятельности.

Рыночный потенциал. Совокупное количество единиц продукции, которое способен поглотить рынок. Потенциал может оцениваться для отдельного города, национальной экономики, региона, в глобальном масштабе. Данный показатель не является статичным, изменяясь под воздействием множества факторов.

Потенциал продаж. Теоретическая способность отдельно взятой компании реализовать продукцию на рынке. На рынке с высоким уровнем конкуренции потенциал продаж фирмы зависит от ее способности к продвижению своей продукции, ценовой политики, технических усовершенствований, действий конкурентов. Если же компания является монополистом, ее потенциал продаж становится равным общему рыночному потенциалу.

Прогноз продаж. Фактический объем реализации, рассчитываемый на основе потенциала продаж фирмы, скорректированный на существующие рыночные ограничения (например, фирма физически не способна производить товар в количестве, соответствующему ее потенциалу продаж).

Квоты продаж. Объем выручки от реализации, приносимый отдельным продавцом. Данный показатель характеризует профессиональные качества сотрудников отдела продаж и эффективность их работы.

Качественный план продаж должен учитывать две группы факторов: внутренние и внешние. Черновая разработка плана продаж, как правило, начинается с анализа внешних факторов с дальнейшей его корректировкой, учитывающей финансовое состояние компании и ее стратегические задачи. Внешними факторами являются:

  • Макроэкономические показатели (рост/сокращение совокупного спроса, деловая активность, динамика валютного курса, средняя кредитная ставка, стоимость материальных ресурсов). Предварительная оценка перспектив продаж дается на год вперед, исходя из тенденций национальной экономики.
  • Положение на профильном рынке, интересующем компанию. Особенное внимание уделяется действиям конкурентов.
  • Предпочтения и покупательная способность потенциальных потребителей.

Оценка состояния экономической среды является основополагающей для постановки целей фирмы на ближайшую перспективу. На практике рекомендуется учитывать как можно больше рыночных ограничений, составляя тем самым пессимистичный прогноз продаж, который даст компании определенный запас прочности.

Внутренние факторы в первую очередь затрагивают статистику продаж за последние отчетные периоды. На основе проведенного анализа выводится средний показатель продаж в месяц, квартал, за весь год. Если компания работает на рынке несколько лет, статистические данные позволяют выделить тенденции спада и роста реализации, что также необходимо отразить в плане. В случае обнаружения ярко выраженной сезонности продаж в план вносятся соответствующие корректировки. Также обращается внимание на такие моменты:

  • Анализ деятельности отдела продаж в целом и отдельно по каждому сотруднику. Для более детальной оценки эффективности желательно учитывать не только количество заключенных сделок, но и количество проведенных встреч, звонков и других действий.
  • Расчет объема продаж, приходящихся на потенциальных клиентов. Изучается периодичность совершенных ими покупок, номенклатура реализованных товаров.

После сбора и предварительного анализа исходных данных можно приступать к постановке цели по продажам. Основная цель, отраженная в бизнес-плане, должна быть как можно более реалистичной, основанной на финансовом состоянии фирмы и возможностях производственных мощностей.

Не стоит пренебрегать мотивирующими свойствами макроцелей, достижение которых с точки зрения фактических показателей деятельности компании кажется невозможным. Если дополнительно внедрить систему поощрения наиболее успешных продавцов, объем реализации превысит самые оптимистичные ожидания.

Составленный план продаж необходимо разбить на временные отрезки (как правило, минимальный период – неделя) и представить сотрудникам, занятым непосредственной реализацией, чтобы они смогли внести соответствующие изменения в свой распорядок работы.

На завершающем этапе составляется бюджет будущих расходов, связанными с продажами. К таковым относятся приобретение средств связи, расходных материалов, разработка рекламной продукции, презентаций. Также в бюджет вносится средства, которые будут начислены наиболее успешным продавцам в качестве премиальных.

Как составить план продаж на месяц: пример для изучения

Существует несколько схем построения плана продаж. В предлагаемом примере использован простой и наглядный принцип расчета, использующий для прогноза продаж коэффициент сезонности.

Первая таблица содержит данные о продажах Компании А с разбивкой по месяцам и рассчитанными коэффициентами сезонности для каждого периода.

Для расчета сезонного коэффициента каждое месячное значение объема продаж делится на среднюю величину продаж (151,55).

На практике расчет по данной схеме следует проводить за последние несколько лет. Таким образом, удастся немного сгладить сезонные колебания и разработать более точный прогноз. Если в одном из периодов случился форс-мажор, существенно искажающий показатели, то эти данные изымаются из выборки.

Далее предприятие устанавливает желаемый уровень продаж с учетом своей доли на рынке, планов по расширению объема и номенклатуры продукции. Предположим что Компания А усмотрела перспективу роста продаж на следующий год на 20%, то есть в стоимостном выражении:

1818,6 ? 1,2 = 2182,3

В следующей таблице указаны запланированные объемы продаж по месяцам. Показатели рассчитываются по следующей схеме:

  • Подсчитывается средний ежемесячный плановый показатель на следующий год:

2182.3 / 12 = 181,9

  • Полученное значение последовательно перемножается на сезонный коэффициент каждого месяца, взятый из предыдущей таблицы, в результате мы получим.

Необходимо отметить, что полученный результат приводится в упрощенной форме без коррекции на уровень инфляционных ожиданий в следующем году.

Источники:
Бизнес-план отдела продаж
Бюджет и рентабельность бизнес-плана отдела продаж, каковы начальные инвестиции в проект? Начать свой бизнес и открыть отдел продаж.
http://habbit.ru/store64.html
Бизнес-план по продаже рыбы
Бизнес-план по продаже рыбы Актуальность рыбы практически не падает со временем. Поэтому бизнес на ее продаже потенциально может стать прибыльной идеей. Для определения перспектив и
http://zhazhda.biz/plan/prodazha-ryby
Как составить план продаж
Как составить план продаж От корректно составленного плана продаж во многом зависит общее благополучие компании и перспективы ее дальнейшего развития, поскольку получаемые доходы и объем выручки
http://business-planner.ru/articles/prodazhi/kak-sostavit-plan-prodazh.html

COMMENTS