План продаж — выполнение — индивидуальный — невыполнение — показатель — построение — таблица — увеличение

Как эффективно составить план продаж

Если говорить о рыночной экономике, то необходимо отметить элементы планирования. Помимо хорошо организованного бухгалтерского учета, в любом бизнесе необходим план продаж. План продаж необходим для того, чтобы правильно спланировать прибыль компании. Ведь при его составлении, он должен подразумевать конкретную цифру. Именно к этой цифре и должен стремиться руководитель. Она должна быть достигнута за определённый месяц, год или квартал. Итак, необходимо выделить несколько подходов к планированию:

Первый подход подразумевает следующий расчёт: необходимо использовать цифру дохода за прошлый месяц, к ней накинуть двадцать или тридцать процентов. Это число будет желаемой цифрой в следующем месяце или году, то есть в периоде. Этот вариант является самым распространённым и актуальным на сегодняшний день. Конечно же, при расчёте не учитываются экономические перепады. Количество продаж нельзя прогнозировать, например, в случае экономического кризиса. Второй подход подразумевает расчёт, как необходимо перекрыть расходы. В ином случае – предприятие не выживет. И третий подход подразумевает под собой амбициозные цели. Например, необходимо поставить определённую цель: «В этом месяце нужно заработать сто тысяч рублей». И, при этом, не нужно осуществлять никакой работы с планом. В результате, он не сдвинется с места. В бизнесе ни в коем случае не нужно полагаться на авось.

При этом, нужно учитывать, что план может быть как недовыполненным, так и перевыполненным. Когда план не довыполнен, то тогда можно найти ошибки или придумать необходимые мероприятия для того, чтобы увеличить объёмы продаж. Если план оказался перевыполненным, то необходимо ставить новые цели. Составлять план необходимо не более, чем на год. Блочное планирование отлично подойдёт в том случае, если у вас сезонный товар. Например, вы занимаетесь продажей цветов. Планирование можно составлять и на неделю, и на месяц, и даже на день. Но, стоит помнить о том, что короткое планирование подойдёт далеко не для каждого бизнеса. Чтобы увидеть полную картину своего бизнеса, рекомендуем составить годовое планирование. При таком виде планирования существует два подхода:

  • Первый подход: снизу-вверх. Вы должны выяснить, какую сумму магазин может заработать при сегодняшних обстоятельствах, а также узнать квалификацию каждого из сотрудников, текущий ассортимент и так далее. Если увеличить эффективность каждого из элементов, сколько можно заработать в этом случае?
  • Второй подход: сверху-вниз. Необходимо определить конкретную сумму, к которой стремится руководитель. После чего, необходимо выяснить, с какими ресурсами нужно сотрудничать для того, чтобы добиться этой цифры.

Первый или второй подход – особой разницы нет, главное – составить план продаж. Благодаря ему, можно проследить, как план воздействует на каждое мероприятие в бизнесе. Планом продаж называют документ, который включает в себя три части:

Первая часть – это итоговая цифра плана. Это цифра, означающая, сколько прибыли должен принести каждый продавец, а также количество проданного товара и многое другое. Вторая часть определяет, какие ресурсы необходимо использовать для того, чтобы выполнить план – количество сотрудников, деньги и так далее. И третья часть – это список действий, которые говорят о том, что необходимо сделать для достижения цели.

Цель будет достигнута в следующих случаях:

  • Если она будет сформулирована кратко, но ясно. Нужна конкретика. Например, необходимо ставить перед собой такую цель: «Я хочу зарабатывать на двадцать процентов больше». Неправильная цель: «Я хочу зарабатывать больше денег».
  • При помощи необходимых ресурсов. Ведь нужно конкретно знать, что именно необходимо для того, чтобы добиться определённых целей. Например, если магазин приносит ежемесячно прибыль в двадцать тысяч рублей, то не нужно задавать невыполнимые цели. Например, чтобы в следующем месяце прибыль составила сто тысяч рублей.
  • Если цель является желанной и значимой. Она должна вызывать настоящий азарт для того, чтобы побудить к определённым действиям.
  • Ещё одно главное условие – она должна быть ограничена во времени. Поставьте необходимый срок для того, чтобы достигнуть желаемый результат.

План продаж

В Предыдущей статье я писал о плане продаж 101-го профиля.

В этой статье продолжим эту тему.

План продаж нужно выстраивать обязательно зная точку безубыточности, т.е. сколько нужно продать, чтобы после всех выплат налоговым и продавцам, выйти в ноль — это первая отправная точка.

Точка номер 2 — это точка вашей номинальной прибыли, при этой рентабельности нужно продать столько-то единиц.

Точка номер 3 — это та точка, куда было бы хорошо придти.

Вы высчитываете минимум три точки, в зависимости от этого вы ставите план. Вам нужно выстроить план так, чтобы он закрывал вашу номинальную прибыль.

В вашем отделе продаж нужно повесить большую доску. Где вы пишите план на месяц, в этом плане на месяц- план минимум, стандартный план, план максимум среди последних шести месяцев и дальше супер план, при достижении этого плана все летим в Таиланд отдыхать. И при достижении каждого плана проценты с продаж растут, чтобы менеджеры были замотивированы.

Делите этот план по квадратам, когда менеджер продает, вы заштриховываете квадрат- это уже персональные бонусы, у кого больше квадратов помимо общего плана, также получает бонус. Плюс в зачеркивании- они видят динамику, видят, как идет процесс, и сколько осталось до той или иной цели. Если речь идет об общей цели, то они начинают пинать друг друга, когда к ней приближаются, чтобы все-таки преодолеть эту цель

Популярные статьи

Советы Эксперта — Бизнес-консультанта

Абсолютно выполнимого плана продаж не существует. В бизнесе всегда есть элементы случайности. Однако планирование позволит обозначить границы возможностей предприятия и максимально использовать все имеющиеся ресурсы .

Просто следуйте этим простым пошаговым советам, и Вы будете на верном пути .

Краткое пошаговое руководство

Итак, приступим к действиям, настроившись на результат .

Проанализируйте ситуацию на рынке. Уменьшается ли спрос на предлагаемую вами продукцию, не увеличилось ли количество конкурентов, насколько легко вы выполнили прошлогодний план. Составляйте новый с учетом этих изменений. Выполнив это, переходим к следующим действиям .

Прикиньте, сколько вы сможете заработать, привлекая новых клиентов. Посчитайте доход, который вам могут принести постоянные покупатели. Расчеты ведите в штуках и в денежном выражении одновременно. Тогда будет понятно, сколько контрактов обеспечат требуемый объем продаж. Выполнив это, переходим к следующим действиям .

Проведите анализ, какой процент от объема продаж вам приносят постоянные клиенты. Какой товар они чаще всего покупают, и с какой периодичностью. Сделайте упор на самый продаваемый продукт. Он станет основным при составлении плана продаж новым клиентам. Если объем продаж по каждому товару сильно различается, составьте план продажи по каждому. Выполнив это, переходим к следующим действиям .

Для новых клиентов рассчитайте стоимость первой покупки. Спланируйте, сколько новых контрактов вы сможете заключить. Здесь важную роль сыграют личные планы менеджеров по продажам. Например, менеджер отдела продаж считает, что необходимое количество контактов с клиентом для получения положительного ответа о сотрудничестве – три. Таких 60%. С другими придется встретиться большее количество раз. Поделите число контактов менеджера на количество рабочих дней, посчитайте, сколько встреч в течение месяца он сможет провести реально и спланируйте приблизительный объем продаж по новым клиентам. Важную роль в составлении личного плана продаж для менеджера играют его личные качества и заинтересованность в результате. Выполнив это, переходим к следующим действиям .

Сформируйте бюджет затрат на продажи. Просчитайте, сколько вы тратите на рекламу, презентации. Включите туда же премии сотрудникам, оплату за расходные материалы и средства связи. Возможно, вам стоит увеличить некоторые вложения .

Надеемся ответ на вопрос — содержал полезные для Вас сведения. Удачи!Чтобы найти ответ на интересующий Вас вопрос воспользуйтесь формой — Поиск по сайту.

Другие материалы по теме: Как составить план продаж — план продаж, составить план продаж, как составить план продаж

Источники:
Как эффективно составить план продаж
Если говорить о рыночной экономике, то необходимо отметить элементы планирования. План продаж необходим для того, чтобы правильно спланировать прибыль компании. Ведь при его составлении, он должен подразумевать конкретную цифру. Именно к этой цифре и должен стремиться руководитель. Она должна быть достигнута за определённый месяц, год или квартал. Итак, необходимо выделить несколько подходов к планированию…
http://a-count.net/blog/318/
План продаж
План продаж В Предыдущей статье я писал о плане продаж 101-го профиля. В этой статье продолжим эту тему. План продаж нужно выстраивать обязательно зная точку безубыточности, т.е. сколько
http://okno-my-business.ru/plan-prodazh/
Популярные статьи
Как составить план продаж Советы Эксперта — Бизнес-консультантаКак составить план продаж Советы Эксперта — Бизнес-консультанта Фото по
http://www.moneyball.info/2011/11/28/kak-sostavit-plan-prodazh-plan-prodazh-sostavit.html

COMMENTS